La visibilità si gioca prima del clic: come fa un azienda a comparire nelle ricerche AI?

Le ricerche online stanno cambiando: le pagine dei risultati tradizionali convivono con risposte generate dall’Intelligenza Artificiale (AI). Secondo lo studio 2024 di SparkToro, quasi il 60 % delle ricerche nell’Unione Europea termina senza un clic perché l’utente trova l’informazione direttamente nella SERP. Google AI Overviews, la versione “risposta generativa” del motore, sintetizza la risposta attingendo a poche fonti autorevoli: un’analisi di SEO Sherpa mostra che gli AI Overviews citano due o tre fonti per risposta. Non stupisce quindi che il 70 % delle fonti citate provenga dalla top 10 dei risultati organici. In altri termini, oggi la visibilità non si gioca più solo nel posizionamento, ma nella possibilità di essere citati dall’assistente generativo prima ancora che l’utente clicchi.

Essere scelti quando il cliente cerca

Per gli imprenditori dell’e‑commerce la sfida non è più soltanto vendere online, ma farsi trovare quando il potenziale cliente formula la domanda. L’e‑commerce italiano vale 58,8 miliardi di euro nel 2024 (+6 % rispetto al 2023) e rappresenta il 13 % del retail. In Italia 51,6 milioni di persone (87,7 % della popolazione) hanno accesso a Internet e 83 % sono attivi sui social; ben 90,4 % ha visitato un sito o app di shopping nell’ultimo mese e quasi 47 % acquista online ogni settimana. La massa dei clienti potenziali c’è, ma il percorso d’acquisto si sta spostando dalla “query → clic → carrello” alla “domanda all’assistente → menzione del brand → fiducia → acquisto”.

La “Fonte Citabile”: contenuti verificabili + dati strutturati + coerenza d’entità

Per emergere nelle ricerche ibride serve diventare una Fonte Citabile, cioè una fonte che l’AI scelga e segnali esplicitamente. Tre elementi rendono citabile un contenuto:

Contenuti verificabili e rilevanti: l’AI privilegia pagine con informazioni accurate, complete e supportate da fonti. Risposte concise, paragrafi chiari e FAQ facilitano l’estrazione.
Dati strutturati (schema markup): segnali tecnici come schema.org permettono a Google e ai modelli generativi di comprendere entità, prezzi e recensioni. L’analisi di Uneven Lab evidenzia che l’adozione di tecniche di Generative Engine Optimization – integrazione di dati strutturati, FAQ e tabelle – porta a un incremento medio del 25 % nella visibilità nelle risposte AI.
Coerenza d’entità: nomi, prezzi e descrizioni devono essere uniformi su sito, feed e canali esterni. Le AI costruiscono un grafo semantico; incongruenze riducono la fiducia. Mantenere la stessa identità su schede prodotto, marketplace, schemi di dati e profili social aiuta a essere riconosciuti come unica entità.

Queste pratiche rientrano nella Generative Engine Optimization (GEO), evoluzione della SEO che mira a posizionare il brand nelle risposte AI. Alcune aziende italiane stanno già agendo: SEO BUSINESS, agenzia specializzata in SEO e GEO, con il servizio SEO FALCON lavora su feed, dati e coerenza d’entità per trasformare i contenuti dei clienti in evidenze citabili, aumentando la probabilità di comparire nelle risposte generative senza promuovere direttamente i propri servizi.

Dati e casi concreti

Zero‑click e citazioni limitate

Zero‑click dominante: nella UE il 59,7 % delle ricerche termina senza clic. Ciò significa che l’utente trova l’informazione nella pagina di risultati o nel box AI.
Poche fonti selezionate: gli AI Overviews di Google generano la risposta aggregando due o tre fonti affidabili Il campo è stretto: per figurare occorre essere percepiti come autorevoli.
Top 10 determinante: uno studio di Surfer SEO mostra che il 70 % delle fonti citate dall’AI proviene dai primi dieci risultati organici. Un’analisi italiana (Webeing.net) sottolinea che i domini nelle prime dieci posizioni hanno oltre il 25 % di probabilità di essere selezionati negli AI Overviews; la probabilità crolla oltre la decima posizione.

Comportamenti e‑commerce italiani

Visite e tempo speso: nel giugno 2024 i siti e app di e‑commerce italiani hanno registrato più di 39 milioni di utenti unici; ogni utente vi ha trascorso in media 2 ore e 28 minuti.
Adozione digitale: nel 2025 il numero di imprese italiane con un sito e‑commerce ha superato 91 000, con un aumento del 3,4 % rispetto all’anno precedente. Inoltre il 67,2 % delle aziende mostra un’alta attitudine digitale (era il 49,2 % nel 2024) e 82,7 % utilizza almeno un social network.
Propensione all’acquisto: nel 2023 quasi 50 % degli italiani che usano Internet ha acquistato online. Secondo Casaleggio Associati, 47,1 % degli utenti compra online ogni settimana e 62 % acquista beni o servizi in un anno.

Benefici di contenuti strutturati

L’implementazione di dati strutturati, FAQ e grafo semantico consente alle AI di capire meglio il contenuto. Uneven Lab riporta che strategie GEO possono portare a un aumento del 25 % della visibilità e del coinvolgimento degli utenti. Inoltre, l’articolo di Webeing.net evidenzia che i siti autorevoli e ben strutturati hanno oltre il 25 % di probabilità di essere selezionati dagli AI Overviews, confermando che schema markup, coerenza e autorevolezza migliorano la citabilità.

Dal funnel al dialogo con l’assistente

Nel modello classico, l’utente digitava una query, analizzava la lista di risultati e cliccava sui siti. Oggi l’interazione è più fluida: l’utente chiede all’assistente (voice o testuale) e riceve una risposta sintetica. La conversione avviene attraverso la fiducia costruita nella risposta stessa, perché l’AI cita marchi, recensioni e prezzi. Il funnel si trasforma così:

Interrogazione – l’utente formula una domanda all’assistente.
Sintesi AI – l’algoritmo seleziona due o tre fonti autorevoli e risponde.
Menzione del brand – se la tua azienda è citata come fonte o come alternativa, il cliente memorizza il nome.
Ricerca diretta e conversione – la fiducia generata porta l’utente a cercare direttamente il tuo marchio o a visitare il sito tramite il rich snippet, accelerando il passaggio all’acquisto.

Questo percorso valorizza la reputazione e la coerenza semantica. L’impresa che cura i propri dati – feed prodotto aggiornati, recensioni verificate, prezzi allineati – costruisce fiducia prima del clic. Le aziende che monitorano le menzioni AI con strumenti dedicati (per es. tool di GEO) possono misurare le citazioni e ottimizzare i contenuti di conseguenza.

Scenari 2026 per chi agisce e chi resta indietro

Scenario 1: Adozione della strategia

Le aziende che strutturano i contenuti come fonti citabili e integrano la Generative Engine Optimization beneficeranno di un vantaggio competitivo. Gartner prevede che entro il 2026 il volume delle ricerche tradizionali calerà del 25 % a favore di chatbot e agenti virtuali; queste piattaforme premieranno le fonti autorevoli. Le organizzazioni che si preparano vedranno aumentare la propria quota di ricerca (share of search) perché compariranno nelle AI Overviews quando il cliente formula la domanda. La penetrazione dell’e‑commerce sul retail europeo potrebbe crescere al 22 % entro il 2027, mentre il mercato italiano è stimato raggiungere 71,4 miliardi di dollari entro il 2028 con un CAGR del 6,7 %. In questo contesto, chi investe oggi può aumentare il proprio tasso di conversione organica grazie a menzioni AI, presenza cross‑channel e fiducia pre‑clic.

Scenario 2: Mancata adozione

Le aziende che ignorano il cambio di paradigma rischiano di diventare invisibili. Quando il traffico da motore tradizionale diminuirà – Gartner stima un calo del 50 % entro il 2028 – le AI risponderanno alle domande attingendo a fonti alternative. Senza dati strutturati e coerenza di entità, i brand non verranno citati, i clienti non li ricorderanno e il traffico organico potrebbe dimezzarsi. In Italia l’e‑commerce continua a crescere e gli utenti dedicano oltre 2 ore e 28 minuti al mese ai siti di shopping; non comparire nelle risposte AI significa lasciare la propria quota di mercato a chi ha investito in autorevolezza e dati.

Conclusione

Nell’era delle ricerche ibride, essere trovati non basta: bisogna essere citati. Diventare una Fonte Citabile richiede contenuti verificabili, dati strutturati e coerenza d’entità. Gli imprenditori e‑commerce italiani, abituati a competere su prezzo e performance, devono ora competere anche sulla fiducia e sull’autorevolezza. Le statistiche mostrano che la maggioranza degli utenti europei non clicca più sui risultati tradizionali e che gli AI Overviews selezionano poche fonti; il futuro appartiene a chi si prepara. Gli strumenti ci sono: dalla generative engine optimization alle analisi delle menzioni AI. Investire ora significa proteggere e incrementare la propria visibilità dal 2024 al 2026, mentre attendere rischia di farci scivolare fuori dal raggio di azione degli assistenti che guideranno gli acquisti di domani.