giovedì 30 giugno 2016

STORIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DI SUCCESSO A CASTELLANZA (VA)

Roma, giugno 2016 – Il prossimo 6 luglio, il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” toccherà Castellanza (VA). L’evento avrà un “taglio” particolare dedicato ai settori produttivi elettivi del territorio, con un focus su “Beni strumentali e componentistica”.
Per introdurre la tappa e comprendere meglio la tipologia di esigenze espressa dalle aziende di questi settori, abbiamo interpellato alcune delle realtà più rappresentative alle quali abbiamo chiesto di raccontarci il loro percorso di internazionalizzazione.

Network di Imprese - Shutterstock 
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Il Roadshow 2016 è, infatti, un’iniziativa pensata proprio con l’obiettivo di affiancare le aziende sui temi dell'internazionalizzazione, per sostenere quelle realtà che intendono cogliere opportunità di sviluppo e crescita sui mercati esteri; per la prima volta insieme tutti i soggetti - pubblici e privati - del Sistema Italia, sono impegnati in un'azione congiunta di medio termine su tutto il territorio nazionale. 

Abbiamo chiesto ad Andrea Rigliano di Bandera Luigi SPA, società fondata nel 1947, con sede a Busto Arsizio, quale sia stato il percorso di internazionalizzazione della sua impresa, leader in Europa e nel mondo nella produzione di linee per l’estrusione del film e della foglia lastra.
Oggi abbiamo uffici di rappresentanza in Cina con personale diretto, abbiamo stretto una strategic business alliance con un costruttore statunitense di macchine per la trasformazione delle materie plastiche, cui abbiamo dato la licenza in esclusiva di alcuni nostri impianti; in India abbiamo un service center molto operativo. Infine, abbiamo un resident manager a Hong Kong e piani in corso per sbarcare in anche Brasile”.
Tra gli strumenti che il Sistema Paese ha fornito, si sono avvalsi della consulenza di SACE per la vendita all’estero, oltre al sostegno della propria associazione di categoria ASSOCOMAPLAST e della rete delle ambasciate.
I risultati ottenuti si possono considerare ottimi”– conclude con entusiasmo Rigliano. “Abbiamo consolidato il lavoro su aree estere tradizionali con clientela diversificata, fidelizzata estera ed abbiamo acquisito ordini in aree territoriali inesplorate”.

Un’altra testimonianza ci giunge da Chiuppano, in provincia di Vicenza. Massimo Carboniero è General Manager di Omera srl che progetta e costruisce presse idrauliche e meccaniche, rifilatrici-bordatrici, linee automatiche di produzione, cesoie tagliaferri e punzonatrici. Dal 1951 persegue un inarrestabile processo di sviluppo che l’ha portata ad essere uno dei marchi di riferimento a livello internazionale nell’ambito delle macchine ed attrezzature per la lavorazione della lamiera.
Per internazionalizzarci abbiamo agito su due diversi fronti: abbiamo partecipato a missioni nazionali e abbiamo acquisito il 50% di un nostro concorrente tedesco. Le missioni all’estero sono state senz’altro lo strumento migliore per aprirci i nuovi mercati e ci siamo appoggiati a Confindustria. Questo impegno ha comportato un aumento della Rete agenti a livello internazionale e una stabile presenza nel mercato tedesco, grazie appunto all’azienda da noi partecipata che realizza vendite ed assistenza in loco”.

Il terzo contributo ci arriva da Sara Moretti, Sales Office dell’azienda Cesare Galdabini. Fondata nel 1890 e completamente gestita dall’omonima famiglia, ha sede a pochi chilometri dall’aeroporto di Milano Malpensa. Dall’iniziale attività di riparazione e manutenzione di macchine per l’industria tessile, l’azienda si è poi orientata verso la costruzione di macchine utensili, fra cui presse idrauliche e macchine a dividere di precisione. “Per internazionalizzarci, abbiamo seguito due differenti strategie: nel 1992 abbiamo acquisito un'azienda in Svizzera, ora Centro di ricerca e sviluppo Soluzioni Avanzate per Galdabini Italia. Per il mercato cinese e statunitense, abbiamo invece preferito un ufficio di rappresentanza vendita/post-vendita. 
Gli strumenti più efficaci, forniti dal Sistema Paese, di cui ci siamo avvalsi, sono stati la partecipazione a collettive e la possibilità di accedere all’assicurazione del credito.
In particolare, grazie ad ICE Agenzia, ci siamo assicurati la presenza nelle più importanti fiere internazionali e nell’organizzazione di eventi promozionali. ICE si è presentata come importante punto di riferimento per la promozione commerciale, essenziale per quei paesi difficili da raggiungere come per esempio Brasile, Russia, Cina e India. 
La possibilità di partecipare in una collettiva permette alle aziende di conoscersi e poter così collaborare, realizzando i propri obiettivi. Abbiamo riscontrato un’ottima collaborazione per tutto quello che riguarda l’organizzazione della fiera, facilità nel contatto, competenza professionalità e puntualità.” 
Ha quindi concluso: “A SACE ci siamo rivolti per l’assicurazione di contratti export; anche in questo caso abbiamo riscontrato una buona collaborazione per tutto quello che riguarda l’istruttoria di finanziamento, l’assicurazione del credito, la facilità nel contatto, con competenza professionalità e puntualità”.

Sabrina Merletti, Sales and Quality Manager di meccanica Merletti di Arsago Seprio (VA) racconta così il percorso che ha portato l’azienda a operare sui mercati stranieri. Sviluppatasi con competenza dal 1972, grazie ai due fondatori Gianluigi Merletti e la moglie Narcisa, dal 1995 l’azienda si è trasformata ed ha accolto nel team i figli Sabrina e Ruggero. Oggi Merletti Aerospace è specializzata nella lavorazione di componenti aeronautici in acciaio ad alta resistenza, titanio, iconel e leghe leggere.
L'azienda da circa dieci anni ha sviluppato un percorso di internazionalizzazione mirato ad approfondire interessi e sviluppi nei confronti di mercati principalmente Europei, oltre alla ricerca di opportunità in USA, Emirati Arabi e Israele, partecipando a Fiere, Saloni e BtoB.
L'interesse primario è stato, ed è costantemente, la promozione delle nostre potenzialità - capability e capacity - rivolte a Prime/Tier 1 del settore, attenti ed interessati ad esternalizzare attività e/o programmi verso aziende in grado di fornire il prodotto verticalizzato”. 
Ha poi aggiunto: “Il percorso intrapreso all'inizio a livello aziendale, sfruttando solo risorse interne, è stato in seguito supportato da AIAD, UNIVA e dal 2009 dall'organizzazione del Cluster Aerospaziale Lombardo nel quale abbiamo una presenza significativa, poiché siamo anche componenti del Consiglio Direttivo e co-responsabili del Gruppo di Internazionalizzazione.
In particolare, per alcune manifestazioni ed eventi, il supporto di ICE è stato determinante e molto rilevante: Francoforte, Monaco, Israele, Siviglia sono solo alcune delle ultime missioni cui abbiamo partecipato.
L'azienda ha così ottenuto interessanti contatti e opportunità di approfondimento oltre ad alcune proposte e manifestazioni di interesse, che si stanno sviluppando in un processo di analisi e verifiche congiunte, volte all'auspicata acquisizione di nuove commesse”.

L’ultimo contributo ci viene da un’azienda di Curno (BG), Losma spa, che ci consente di apprezzare l’esperienza di un’altra produzione di eccellenza che ha valicato i confini nazionali.
Losma è, infatti, presente dal 1974 nella progettazione e costruzione di sistemi di depurazione dell'aria e dei liquidi lubrorefrigeranti. Offre alle industrie e alle aziende di produzione l'opportunità di "lavorare pulito e respirare sano".
Giancarlo Losma – Presidente: “Oltre ad una consolidata rete di venditori e importatori praticamente in tutto il mondo, il percorso più significativo è stato quello basato sull’apertura di filiali commerciali e produttive nelle aree per noi interessanti come USA – Germania – UK – India:
  • USA: aperta nel 1993 nel new Jersey, 10 addetti;
  • Germania: nata nel 2003 in zona Stoccarda, 10 addetti;
  • UK: fondata nel 2005 in zona Worcester, 4 addetti;
  • India: aperta nel 2007 a Pune, 10 addetti, filiale sia commerciale che produttiva.
Gli strumenti, che il Sistema Paese ci ha fornito, e abbiamo utilizzato, sono principalmente ricerche di mercato e finanziamenti per filiali extra Europee e, ancora, la partecipazione a missioni o fiere.
Il supporto ci è arrivato da ICE AGENZIA, SIMEST, Confindustria e i risultati sono buoni: ci ha consentito l’apertura e il consolidamento delle filiali extra Europa, nonché la partecipazione a varie iniziative per entrare in nuovi mercati”.


Il Roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all'ICE-Agenzia, a SACE e a SIMEST, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.  

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